Pricing & Packaging
Ein Leitfaden für eine zukunftsfähige Preisstrategie für Privathotels.
Die Anforderungen an eine professionelle Preisstrategie in der Privathotellerie haben sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Der Gast von heute ist digital, informiert und anspruchsvoll – und hat Zugriff auf alle Preise. Er vergleicht nicht nur Angebote, sondern auch Leistungen, Erlebnisse und Werte. Gleichzeitig haben weltweit agierende Hotelketten mit durchoptimierten Revenue-Management-Systemen, zentralisierten Vertriebskanälen und globaler Markenbekanntheit den Wettbewerbsdruck massiv erhöht.
Privathotels, die in diesem Umfeld bestehen wollen, müssen ihren Weg finden – nicht über Rabatte, sondern über ein intelligentes Preis- und Angebotskonzept. Pricing und Packaging sind mehr als operative Werkzeuge: Sie spiegeln Positionierung, Markenidentität und den wahren Wert der Leistung wider.
Professionelle Preisstrategie: Zwischen Markt, Gast und Marge
Gäste erwarten nachvollziehbare, faire und transparente Preise. Das bedeutet für dich als Hotelier: Du musst dich intensiv mit deiner Marktposition, deiner Zielgruppe und deinem betrieblichen Kostenrahmen auseinandersetzen. Der Preis ergibt sich nicht aus dem Bauchgefühl, sondern aus dem Zusammenspiel von drei zentralen Faktoren:
- Der Gast – Welche Lebensstilgruppen willst du ansprechen? Wie preissensibel sind sie?
- Der Betrieb – Welche Kostenstruktur hast du? Welche Margen sind notwendig?
- Der Wettbewerb – Wie positionieren sich vergleichbare Betriebe? Was ist dein USP?
Auf dieser Basis entwickelst du eine transparente Preisstruktur mit einer klaren Logik: von der BAR-Rate (Best Available Rate) über Sondertarife bis hin zu Gruppenpreisen. Die gezielte Unterscheidung nach Zielgruppen ermöglicht eine wirksame Steuerung – ohne deine Marke zu verwässern.
Preisstruktur im Hotel: Segmentierung statt Einheitspreise
Der große Vorteil der Privathotellerie liegt in der individuellen Preisgestaltung. Unterschiedliche Marktsegmente – Individualgäste, Gruppen, Veranstalter, Influencer oder Stammgäste – haben verschiedene Bedürfnisse und Preissensibilitäten. Diese gezielt zu bedienen, ist deine Stärke.
Besonders in der Ferienhotellerie wird der „Preis pro Gast“ zur Kalkulationsgrundlage. Durch Staffelpreise, Zusatzleistungen und personalisierte Angebote schaffst du Spielräume – auch bei schwankender Belegung. Wichtig dabei: Profis planen ihre Raten mindestens 365 Tage im Voraus – differenziert nach Saison, Nachfrage und Vertriebskanal.
Packages & Arrangements: Emotion statt Rabatt
In einer Zeit, in der der Gast nach emotionalen Momenten sucht, verkaufen sich Pakete oft besser als Einzelübernachtungen. Ein gutes Arrangement schafft Mehrwert, bündelt Erlebnisse und erzählt eine Geschichte. Inspiration statt Rabatt ist das Motto:
- „Winterwellness & Kaminfeuer“: 3 Nächte inkl. Spa-Gutschein und regionalem Abendmenü
- „Bergsommer für zwei“: 4 Übernachtungen, geführte Wanderung, E-Bike, Picknickkorb
- „Soul Retreat“: Yoga-Wochenende mit veganer Küche und Naturcoaching
So lässt sich der Durchschnittspreis pro Buchung steigern – und gleichzeitig die Marke emotional aufladen.
OTA vs. Direktbuchung: Die richtige Balance finden
Online-Buchungsplattformen (OTAs) wie Booking.com oder Expedia bieten Sichtbarkeit – aber zu einem hohen Preis. Ihre Provisionen schmälern die Marge und behindern die Preisgestaltung durch Ratenparität.
Was du tun kannst:
- Deine Website muss das beste Angebot liefern – mit exklusiven Inhalten statt Rabatten.
- Direktbucher belohnen – z. B. mit kostenlosen Upgrades, flexibleren Stornos oder kleinen Geschenken.
- Kommunikation optimieren – Paketinhalte klar erklären, charmant texten und visuell stark darstellen.
So baust du langfristig deine Unabhängigkeit aus und stärkst deine Markenpräsenz.
Preispsychologie: Wie Gäste Preise emotional wahrnehmen
Der Preis ist nie nur eine Zahl – sondern ein Gefühl. Gute Preiskommunikation beeinflusst Entscheidungen enorm. Hier die 17 stärksten Prinzipien der Preispsychologie:
- Beginne mit dem teuersten Preis (Priming-Effekt)
- Nutze gebrochene Preise (498 € statt 500 €)
- Achte auf Preisschwellen (z. B. 199 €)
- Absteigende Ziffernfolgen wirken günstiger
- Kommazahlen werden oft überlesen
- Kleine Schrift = teurer, große Schrift = günstiger
- Trigger-Wörter: „Jetzt“, „Nur“, „Bestpreis“
- Gesetz der Mitte – mittleres Produkt wirkt am attraktivsten
- Paketpreise wirken günstiger als Einzelposten
- Preissplitting verschleiert Gesamtkosten
- Zweitplatzierung erhöht Sichtbarkeit
- Emotionalisiere durch Sprache & Bilder
- Verzichte bewusst auf das Euro-Zeichen (€)
- Teures Ankerprodukt setzt Referenzrahmen
- Zeige Kreditkartensymbole – reduziert Schmerz
- Gratis-Effekte steigern Wertgefühl
- Zeige klar deine Inklusivleistungen
Pricing vs. Hotelketten: Mit Persönlichkeit punkten
Hotelketten punkten mit RMS-Systemen, Budgetstärke und globaler Bekanntheit. Privathotels dagegen mit Persönlichkeit, Flexibilität und Regionalität.
Deine Hebel im Wettbewerb:
- Individuelle Angebote statt starrer Raten
- Flexible Mehrwerte statt Standardrabatte
- Lokale Geschichten statt globaler Claims
Erlebnis schlägt Algorithmus – vorausgesetzt, deine Preisstrategie passt zur Markenbotschaft.
Hotel Pricing 4.0: Dynamik, KI und smarte Tarife
Die Zukunft gehört dem dynamischen Pricing. KI-gestützte Revenue-Systeme ermöglichen:
- Echtzeit-Preissteuerung auf Basis von Wetter, Nachfrage, Events
- Personalisierte Angebote für Stammgäste, Follower oder Clubmitglieder
- Automatisierte Preisanpassung nach Segment & Saison
Doch entscheidend bleibt: Der Gast kauft kein Produkt, sondern ein Gefühl. Technik darf nie die Geschichte ersetzen, die du erzählst.
Loyalität trifft Preisstrategie: Von Bonvoy lernen
Große Ketten nutzen Loyalty-Programme zur Preisbindung. Beispiele:
- ALL – Accor Live Limitless: über 100 Mio. Mitglieder, VIP-Zugänge, Co-Brandings
- Marriott Bonvoy: 200 Mio. Mitglieder, Statusvorteile, über 30 Marken
Diese Programme steuern nicht nur die Auslastung – sie schaffen emotionale Markenbindung.
Mini-Leitfaden: Loyalty clever im Privathotel nutzen
Auch im kleinen Maßstab kannst du mit Loyalty mehr erreichen:
- Gästeclub aufbauen – mit Upgrades, Late Check-out & Welcome-Drink
- Mitgliederraten einführen – exklusiv auf der eigenen Website
- Personalisierte Vorteile – statt pauschale Rabatte
- CRM nutzen – segmentierte Ansprache mit relevanten Angeboten
- Wiedererkennung schaffen – durch bevorzugte Zimmerlagen & kleine Rituale
Loyalty muss nicht technisch sein – aber emotional wirksam.
Fazit: Preisgestaltung mit Gefühl und Intelligenz
Eine moderne Preisstrategie in der Privathotellerie erfordert Mut, Kreativität und Konsequenz. Wer sich nur an Marktpreisen orientiert, verliert. Wer eigene Werte, Zielgruppen und Erlebnisse ins Zentrum stellt, gewinnt.
Emotionale Packages, smarte Direktbuchungsanreize und ein Gästeclub mit Herz sind keine technischen Spielereien, sondern strategische Werkzeuge. Sie ermöglichen höhere Raten, bessere Conversion und eine starke Gästebindung – ohne Rabattschlachten.
Nicht der niedrigste Preis überzeugt den Gast, sondern der höchste erlebte Wert.
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