Revenue Management
Revenue Management in der Privathotellerie – Wirtschaftlichkeit mit Sinn verbinden.
Was Revenue Management im Hotel wirklich ist.
Revenue Management ist mehr als ein technisches Werkzeug zur Preissteuerung. Es ist eine Denkhaltung, die die Wertschöpfung eines Hotels ganzheitlich betrachtet. Ziel ist es, den richtigen Gast zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal zum optimalen Preis zu gewinnen – wirtschaftlich sinnvoll und zukunftsorientiert.
Doch modernes Revenue Management geht weit über reine Preisoptimierung hinaus: Es wird zum strategischen Instrument für wirtschaftliche Stabilität, gesellschaftliche Verantwortung und ökologische Nachhaltigkeit.
Die drei Säulen des klassischen Revenue Managements
Traditionell beruht Revenue Management auf diesen drei Bereichen:
- Nachfrageprognose: Welche Zielgruppen buchen wann?
- Preisstrategie: Wie variieren Preise je nach Buchungszeitpunkt und Nachfrage?
- Kapazitätssteuerung: Welche Zimmer werden über welchen Kanal zu welchem Preis angeboten?
In vielen Privathotels wird Revenue Management bisher intuitiv betrieben – oft erfolgreich, aber ohne Systematik. In der digitalen Gegenwart reicht das nicht mehr aus.
Warum Intuition heute nicht mehr reicht
Mit Digitalisierung, Echtzeitdaten und KI verändern sich die Anforderungen. Wer langfristig wirtschaftlich erfolgreich bleiben will, muss sein Revenue Management digitalisieren und professionalisieren – und damit eine datengestützte Grundlage für fundierte Entscheidungen schaffen.
So funktioniert professionelles Revenue Management im Hotel
Die Basis jeder Erlösstrategie ist das tiefgreifende Verständnis für den eigenen Betrieb:
- Für wen ist mein Angebot gemacht?
- Welche Leistungen sind margenstark?
- Wie verhalten sich meine Zielgruppen saisonal?
Schritt-für-Schritt zu mehr Ertrag:
- Selbstverständnis schärfen: Revenue Management ist wirtschaftliche Führung – kein Widerspruch zur Gastfreundschaft.
- Daten erfassen & strukturieren: Belegungszahlen, Durchschnittspreise, Buchungskanäle, Aufenthaltsdauer.
- Ziele definieren: Mehr Ertrag, höhere Wochenend-Auslastung, weniger OTA-Abhängigkeit?
- Ressourcen schaffen: Internes Know-how aufbauen oder externe Experten einbinden.
- Technologie einsetzen: PMS-Systeme, Channel Manager, Yielding-Tools oder KI-gestützte Software.
- KPIs überwachen: RevPAR, ADR, Occupancy, GOPPAR, Pickup, Forecast vs. Actuals, Stornoraten.
- Strategie regelmäßig anpassen: Revenue Management ist dynamisch und erfordert Flexibilität.
Die wichtigsten KPIs im Revenue Management
- RevPAR (Revenue per Available Room)
- ADR (Average Daily Rate)
- Occupancy Rate (Auslastung)
- GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room)
- Pickup und Forecast-Werte
- Stornoraten & Buchungszeitpunkte
Diese Kennzahlen sind das Rückgrat jeder datenbasierten Preisstrategie.
Tools & Technik: Diese Software hilft wirklich
Auch kleinere Hotels können von modernen Tools profitieren. Beispiele für praxisbewährte Lösungen:
- RateBoard
- RoomPriceGenie
- HQ Revenue
- Duetto
Diese Programme helfen dabei, Preise automatisiert anzupassen, Nachfragetrends zu erkennen und fundierte Prognosen zu erstellen.
KI im Revenue Management: Chancen für kleine Hotels
Künstliche Intelligenz revolutioniert die Preisstrategie – auch im kleinen Betrieb:
- Erkennt Nachfrageveränderungen frühzeitig
- Gibt Preisempfehlungen in Echtzeit
- Simuliert Szenarien für fundierte Entscheidungen
Die Kombination aus Technik und menschlicher Intuition eröffnet neue Potenziale für wirtschaftliches, nachhaltiges Handeln.
Ganzheitlich wirtschaften: Wirtschaft, Gesellschaft & Ökologie verbinden
Revenue Management ist kein Selbstzweck. Erfolgreiche Hotels verstehen es als ganzheitliches Steuerungsinstrument:
- Wirtschaftlich: Solide Preiskalkulation, gesunde Margen
- Gesellschaftlich: Faire Löhne, regionale Partnerschaften
- Ökologisch: Ressourcen schonen, nachhaltige Preismodelle
- Emotional: Gästeerlebnisse mit Mehrwert
Bianca Spalteholz bringt es auf den Punkt: Revenue Management mit Haltung führt zu zukunftsfähigem Wirtschaften.
Häufige Fehler – und wie du sie vermeidest
- Preise aus dem Bauch heraus festlegen
→ Besser: datenbasiert agieren - Einmal-Strategien nicht nachjustieren
→ Besser: regelmäßig analysieren & flexibel anpassen - Fixierung auf OTAs und Dumpingpreise
→ Besser: gesunder Channel-Mix & Fokus auf Direktbuchung - Wichtige KPIs ignorieren
→ Besser: regelmäßig Reportings erstellen - Technologie ablehnen oder überdimensionieren
→ Besser: passgenaue Tools für die Betriebsgröße wählen
Schritt-für-Schritt-Anleitung für Hoteliers in der Praxis
- Verständnis schaffen: Revenue Management ist wirtschaftliche Intelligenz.
- Ist-Zustand analysieren: Zahlen, Buchungskanäle, Belegungsstruktur.
- Ziele setzen: Ertrag, Auslastung, Unabhängigkeit.
- Tools auswählen: Software & Beratung an die Hotelgröße anpassen.
- Team einbeziehen: Revenue Management ist Teamarbeit.
- Erfolge sichtbar machen: Erfolge dokumentieren & transparent kommunizieren.
- Kontinuierlich lernen: Schulungen, Benchmarks, kollegialer Austausch.
Fazit: Revenue Management als Zukunftsinstrument für Privathotels
Revenue Management ist kein Privileg der Kettenhotellerie – es ist ein strategisches Muss für alle Privathotels, die wirtschaftlich solide, flexibel und nachhaltig arbeiten wollen. Wer seine Erlösstrategie mit emotionaler, sozialer und ökologischer Intelligenz verbindet, positioniert sein Hotel als zukunftsfähigen Betrieb – mit Sinn, Struktur und Wirkung.
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