Vertrieb
Ganzheitliche Vertriebsstrategie für die Privathotellerie.
Mit System zum Gast – analog, digital und zukunftsgewandt.
Eine starke Hotel Vertriebsstrategie entscheidet über den wirtschaftlichen Erfolg eines Privathotels. Sie ist der Motor für Auslastung, Umsatz und Markenpräsenz – und doch wird sie häufig zu spät oder nur oberflächlich konzipiert. Dieses Kapitel zeigt, wie eine professionelle Vertriebsarchitektur entsteht, wie klassische und digitale Vertriebswege sinnvoll miteinander verzahnt werden, und welche Rolle Künstliche Intelligenz (KI) und CRM-Systeme für Hotels dabei künftig spielen.
Zielgruppen & Herkunftsmärkte im Fokus
Grundlage jeder Vertriebsstrategie in der Hotellerie ist eine präzise Zielgruppen- und Herkunftsmarktdefinition. Wer soll das Hotel buchen? Familien, Paare, Business-Gäste, Best Ager, Wellnessreisende, Naturfans oder Kultururlauber? Welche Märkte sind relevant – lokal, national oder international? Für jedes Segment braucht es eigene Kommunikations- und Buchungskanäle für Hotels. Wer beispielsweise auf Wochenendurlauber aus München oder Wien zielt, benötigt eine andere Strategie als ein Haus mit Fokus auf Workation-Gäste aus Skandinavien oder dem DACH-Raum.
Direktvertrieb im Hotel stärken – OTAs smart integrieren
Die Stärkung der Direktbuchung im Hotel ist für die meisten Privathotels zentral. Sie sorgt für höhere Margen, direkten Gästekontakt und bessere Datenhoheit. Erfolgreiche Direktvertriebsstrategien basieren auf:
- einer conversion-optimierten Hotelwebsite,
- einem starken Buchungssystem für Hotels mit Bestpreisgarantie,
- klaren Vorteilen für Direktbucher (z. B. Gratis-Upgrade, Late-Check-out),
- gezieltem Newsletter- und CRM-Marketing im Hotel,
- Google Hotel Ads, Social Ads und Retargeting-Kampagnen.
OTAs wie Booking oder Expedia spielen dennoch eine Rolle – besonders zur Reichweitensteigerung und in der Pre-Opening-Phase. Wichtig ist eine aktive Steuerung: Wer sich auf OTAs verlässt, gerät in Abhängigkeit und verliert an Preishoheit und Gästebindung. Empfehlenswert ist eine ausgewogene Mischung: etwa 70–80 % Direktvertrieb, 20–30 % über Plattformen – mit klarem Ziel, die Direktquote sukzessive zu steigern.
Vertriebsformen im Überblick – und ihr ideales Zusammenspiel
- Eigene Hotelwebsite & Buchungssystem: Herzstück der Vertriebsarchitektur – mobil optimiert, mit Storytelling, SEO und starker User Experience.
- Newsletter-Marketing & CRM im Hotel: Regelmäßige, segmentierte Mailings stärken Gästebindung und Upselling. CRM-Systeme wie reGuest, Toedt oder Dailypoint ermöglichen automatisierte Kampagnen auf Basis von Gästedaten.
- Social Media & Ads: Ideal für Reichweitenaufbau, Community-Pflege und emotionale Ansprache. Besonders Instagram, Meta & Pinterest eignen sich für visuelle Inspiration.
- Reisebüros & Veranstalter: Für bestimmte Zielgruppen (z. B. Best Ager, Busgruppen, Kurreisende) nach wie vor wertvoll.
- Hotelkooperationen & Plattformen: Relais & Châteaux, Green Pearls, Pretty Hotels oder lifestyleorientierte Plattformen wie Escapio – sie bieten Sichtbarkeit, Community-Zugang und Buchungsstruktur. Aber: Nicht jede Kooperation passt zu jedem Betrieb. Entscheidend ist die Werte- und Zielgruppenpassung.
- Messepräsenz & B2B-Netzwerke: Besonders für MICE-, Hochzeits- und Gruppenangebote sinnvoll – aber nur mit professioneller Vorbereitung und Nachbearbeitung.
CRM-Systeme für Hotels als Schlüssel zum Vertriebserfolg
Ein professionell gepflegtes Customer Relationship Management (CRM) ist für jedes Privathotel Pflicht. Moderne CRM-Lösungen für Hotels bieten nicht nur Verwaltung von Gästen, sondern segmentieren Zielgruppen, steuern Mailings, erkennen Buchungsmuster und ermöglichen automatisiertes Marketing. So lassen sich Wiederbucherquoten erhöhen, Upselling-Potenziale im Hotel nutzen und eine personalisierte Gästekommunikation aufbauen.
KI im Hotelvertrieb als Booster
Künstliche Intelligenz (KI) wird das Hotelvertriebsmanagement revolutionieren – gerade in der Privathotellerie. Sie unterstützt bei:
- dynamischer Preissetzung & Yield Management im Hotel,
- automatisierter Texterstellung für Ads & Buchungsseiten,
- präzisem Targeting in Social & Display Ads,
- individueller Kundenansprache auf Basis von Verhalten & Präferenzen,
- Prognose von Buchungslücken & Auslastungsschwankungen,
- Chatbots im Buchungsprozess.
Aktuelle Tools bieten erste smarte Ansätze, werden aber in den nächsten Jahren deutlich leistungsfähiger. Hoteliers sollten frühzeitig erste KI-Tools im Hotelmarketing testen und sukzessive integrieren.
Vertriebsstrategie in 10 konkreten Schritten
- Zielgruppen & Herkunftsmärkte definieren
- Vertriebsziele & Budgetrahmen festlegen
- Direktbuchung im Hotel optimieren & Vorteile kommunizieren
- OTA-Kanäle gezielt nutzen & kontrollieren
- Professionelles CRM einführen & pflegen
- Online-Marketing-Maßnahmen laufend auswerten
- Offline-Kooperationen strategisch einsetzen
- Saisonale Vertriebsplanung (z. B. Early Bird, Sommerferien etc.) erstellen
- Eigene Mitarbeitenden als Vertriebspartner schulen (z. B. Upselling, Referral-Systeme)
- Vertriebsstrategie halbjährlich überprüfen & anpassen
Best Practice Beispiele
- MIRAMONTI Boutique Hotel (Südtirol): Kombiniert konsequentes Direktmarketing über Social Media mit Google Ads und starker Storytelling-Website.
- 25hours Hotels: Nutzen ihre eigene Buchungsstrecke mit humorvoller Markenkommunikation und arbeiten parallel selektiv mit OTAs – vor allem in neuen Märkten.
- Pfösl Naturhotel (Südtirol): Setzt auf nachhaltige Gästebindung via CRM und Mail-Automation sowie gezielte OTA-Steuerung in schwächeren Zeiträumen.
Fazit: Hotelbuchungserfolg durch datengetriebenen Vertrieb
Mit Klarheit und Kreativität zum Buchungserfolg: Eine schlüssige Vertriebsstrategie für Hotels ist kein starres Gerüst, sondern ein dynamisches System, das kontinuierlich angepasst werden muss. Wer seine Zielgruppen und Märkte kennt, den Direktvertrieb im Hotel professionalisiert, die Potenziale digitaler Kanäle nutzt und KI im Hotelmarketing intelligent integriert, schafft die Basis für stabile Auslastung und wirtschaftlichen Erfolg – auch in herausfordernden Zeiten. Die Zukunft des Vertriebs in der Privathotellerie gehört den Kreativen, den Datengetriebenen – und den Mutigen.
Erfolgreiches Hotelmarketing beginnt mit einer klaren Strategie
Als erfahrene Hotelmarketing Agentur unterstützen dich der Hotelmaker Patrick G. Rueff und sein Team bei der Positionierung, der Vermarktung deines Hotels und im Online Marketing für Hotels. Ob Hotelberatung, Hotelcoaching, Hotelbranding, Hotelsoftware oder Werbung für Hotels – wir entwickeln passende Konzepte und Strategien für die Hotellerie und Gastronomie und setzen sie gleich für dich um. Wir füllen nämlich lieber Betten als Ordner. Setze auf professionelles Marketing für Hotels – für mehr Sichtbarkeit, Buchungen und eine starke Marke: www.hotelmaker.de
Weitere Empfehlungen für Support im Hotelmarketing:
